原标题:一个外贸商人的自救之路 发力C端,等待回暖

  作者: 马纪朝

  [ 今年上半年,中国一般贸易进出口交易规模下降2.6%,加工贸易进出口交易规模下降8%,但跨境电商进出口交易规模同比增长26.2%,成为唯一保持正增长的贸易方式。 ]

  “都已经8月了,可我们在俄罗斯、印度的业绩,至今还是0。”张晓辉拿着刚刚送上来的财务报表,一脸愁容地对前来采访的第一财经记者说。

  作为一名有着15年外贸经验的行业老兵,张晓辉见证了2008年金融危机的影响,也见证过其他大小事件对外贸业的伤害,但今年,他感受到了前所未有的凉意。

  有同样感受的还有周海波,他是浙江一家钟表外贸企业的负责人,这个年营收规模1000余万元的企业,90%销量来源于东南亚、东北亚、欧洲、中东、非洲、北美、南美等地区。但现在,他不仅失去了90%以上的外贸订单,仓库里也堆满了相当于往年大半年营收的库存,这些因素的叠加,直接危及整个公司的资金链。

  郭俊婕所在的东莞市嘉洲鞋业有限公司,是一家有着30年外贸经验的老牌企业,今年订单数量也下滑近50%。

  作为中国经济的“三驾马车”之一,外贸业不仅支撑了中国经济的持续增长,也养活了上下游产业链上数以亿计的工人,更向全球输送了大量物美价廉的“中国制造”。如今,这个行业的从业者们正在经历涅槃。

  商务部数据显示,今年上半年,中国的货物进出口总额为14.2万亿元,同比下降3.2%,而今年前4个月的出口总额,下降了6.4%。

  重压之下转向C端

  “今年,(公司)想赚钱几乎是不可能了。”张晓辉说,由于在俄罗斯、印度等国的外贸业务迟迟无法恢复,今年公司的业绩很可能会比往年下降三四成。

  重压之下,如何转型?一些同行选择了出口转内销。

  位于广东阳江的金辉刀剪股份有限公司,是一家1989年创立的外贸企业,曾为双立人等品牌代工刀剪。往年这个时节,金辉公司每个月都有数千万元的海外订单,但今年外贸订单大幅减少。接不到国外订单,他们只能把目光盯上内销。公司的一款自有品牌,在国内一些电商网站上的单日销量,大概有10多万元。靠着这些来自C端的利润,金辉公司仍在苦苦支撑,等待行业回暖。

  张晓辉也把目光盯上C端,不过不是淘宝,而是美国的亚马逊。他的公司原本只有一项业务,即面向B端客户的传统化工原料,主要是一些二线国家的塑料、涂料和磨料磨具客户。后来,为了避免公司业务因环保政策调整造成停滞,张晓辉又专门到中山市小榄镇找内衣厂家合作,开展内衣外贸业务,客户主要是海外的一些经销商、品牌商。

  没想到,为了对冲风险形成的互补业务,现在同时受到疫情影响,随着海外大量港口封闭,即便是下单的客户,也开始纷纷要求取消。

  不过,张晓辉仍然从为数不多的几个客户中发现了亮点——美国的一个大客户,疫情期间的下单量不仅没有减少,反而比往年增加了两三倍。

  他立即安排业务员跟进,并很快从中发现端倪:一些原本没有线上购物习惯的美国消费者,由于疫情被封闭在家,也开始纷纷线上购物。而他的这个美国大客户,正是亚马逊美国内衣品类排名前20的大卖家。

  张晓辉很快布局,一边到美国注册商标,一边将网店开到亚马逊美国站,同时分派员工,仔细研究这个美国大客户的进货品类、价格区间、促销方式。

  最终,他为自己的这个美国网店找到了新定位:以较低价格,售卖高端的竹纤维男士平角内裤。

  第一个月,网店亏损了8000多元,其中大部分都是营销推广费;第二个月,网店开始盈利;到第三个月,营业额竟然比上月翻了5倍;随后的第四、第五个月,营业额仍在不断攀升。到第六个月,张晓辉惊讶地发现,这个原本无心插柳的网店,每个月能卖出近3000条内裤,一跃成为亚马逊美国站行业细分品类的前50名。“粉丝不算多,但复购率很高。”他说。

  “那几个月,外贸业务几乎没订单,公司的房租、员工的工资,都靠这个网店养着。”张晓辉说,因为疫情,行业内很多外贸公司都被打倒了,但自己公司,因为这个“歪打正着”的网店,总算还能过得去。

  转机与信心

  “正式上线是2月3日,但其实去年就已经在布局。”张晓辉解释说。

  为留住懂技术的人才,张晓辉引入了股权合伙人模式,通过股权激励实现了内部创业。他把股权激励跟网店的营业额挂钩,销量越多,股权奖励和提成越多,最高的时候,合伙人能拿走利润的60%。解决了技术问题,公司同时建立了完整的男士内裤品控、供应链体系,以物美价廉取胜。另外,张晓辉采取跟随战略,向美国的大客户取经,在网店营销和货品陈列上,少走了很多弯路。

  张晓辉不会想到的是,他的这个“歪打正着”,其实正契合了国务院的新外贸政策。

  7月29日,国务院常务会议专题研究部署了进一步扩大开放稳外贸稳外资工作,并提出在抓好出口产品转内销、力保企业可持续发展的同时,积极鼓励企业拓展对外贸易线上渠道,支持发展跨境电商、海外仓、外贸综合服务企业等新业态,扩大市场采购贸易方式试点,带动中小微企业出口。

  海关总署的一份数据也显示,今年上半年,中国一般贸易进出口交易规模下降2.6%,加工贸易进出口交易规模下降8%,但跨境电商进出口交易规模同比增长26.2%,成为唯一保持正增长的贸易方式。

  “下一步,我们准备再引入三个合伙人,再开三个网店,美国一个,德国两个。”张晓辉计划,将四个网店分别覆盖北美与西欧市场。

  与此同时,随着一些国家疫情好转,金辉公司的传统B端业务也逐渐迎来转机。为了刺激外贸客户下单,他甚至学习一些地方政府的“消费券”政策,比如5月到7月下单的客户,直接在合同价的基础上,降价两个点,相当于将公司的一部分净利润“割肉”给客户。

  “我在后台看到,墨西哥一个客户,那几天一直在不停下单。”张晓辉悄悄给他算了一笔账,同样的订货量,比平时少花了7万多元。

  同样感受到外贸市场回暖的,应该不止张晓辉一个。海关总署署长倪岳峰在接受新华社采访时称,自从今年6月中国进出口总额双双实现正增长之后,已经连续两个月保持“双正”,7月的出口总额,甚至已经实现了两位数增长。

  张晓辉也说,随着中国继续在“一带一路”沿线布局,以及亚投行对“一带一路”沿线国家的金融支持,会有更多国家与中国加强合作,这些都让他对外贸业务充满信心。

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责任编辑:刘玄逸

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